Ripensare tutto partendo dal cliente... oggi è una certezza per le imprese.

Recenti studi sociali e di marketing, a livello internazionale, hanno dimostrato che il comune denominatore delle imprese, oggigiorno, è la conquista di nuovi spazi di mercato, incontaminati e privi di concorrenza. Raggiungere questi Oceani Blu (Blue Ocean Strategy) non è per niente facile, ma necessario per la sopravvivenza della specie-impresa. Diventa quindi imprescindibile applicare un’innovazione radicale, dalla cultura del management, alla gestione del cambiamento, fino all’immissione continua di Valore una volta raggiunto il successo grazie ad una “offerta irrifiutabile” al cliente (Teoria dei Vincoli TOC).I successi di Nike, Apple, e tanti altri... dimostrano che anche aziende leader in settori ricchi di concorrenza, hanno dovuto compiere questo “balzo innovativo” per non rimanere imbrigliate in uno “stallo sociale” prima e in uno stallo produttivo poi (vedi Levi’s).In realtà non è vincolante se un’azienda è leader o non è leader del proprio mercato, se è grossa o piccina, il cambiamento è necessario comunque, perché è cambiato l’orientamento al mercato: è cambiato un’altra volta il consumatore... oggi bisogna ripensare tutto partendo dal cliente (processo di co-creazione).

Oceano Rosso e Oceano Blu... la scelta per le aziende è sempre più etica: abbandonare i competitors!

Molte aziende oggi si trovano in un mercato caratterizzato da forte competitività. Il punto è: come emergere in un mercato ad alta competitività senza instaurare una continua lotta con i concorrenti?Possiamo pensare al mercato suddiviso in due segmenti: mercato conosciuto, che chiamiamo Oceano Rosso; e mercato sconosciuto, Oceano Blu. Il primo passo per qualsiasi azienda, di qualsiasi settore è prendere una decisione riguardo a: "in quale di questi 2 segmenti voglio capitalizzare i miei sforzi commerciali?". L’approccio strategico è decisamente diverso.

Caratteristiche Oceano Rosso:

• E’ il mercato in cui tutte le aziende si focalizzano

• Comprende tutti i settori

• Prevede una continua lotta tra competitor per aggiudicarsi una maggiore porzione di spazio all’interno del proprio settore

• La concorrenza globale tende a innalzare notevolmente l’offerta e a ridurre i margini di profitto

• Ogni attività per la differenziazione dei prodotti porta a crescite dei costi elevate

• Gli utili sono sempre più ridotti

Obiettivo commerciale dell’azienda: Massimizzare la domanda attraverso i criteri di competitività noti (benchmark di prodotto, guerra dei prezzi, commodity).

Caratteristiche Oceano Blu:

• Idee innovative

• Creazione sviluppata attraverso “mosse strategiche”, definite come un insieme di azioni e decisioni manageriali legate all’offerta di nuovi prodotti/servizi per la creazione di nuovi mercati

• Non si utilizza il benchmark come mezzo strategico ma si utilizza una diversa logica strategica “innovazione di valore”:

L’innovazione di valore è più di una semplice innovazione: rappresenta una strategia che abbraccia l’intero sistema delle attività di un’azienda. L’innovazione di valore richiede alle aziende di riorientare l’intero sistema per arrivare a un aumento significativo del valore creato, per gli acquirenti e per sé stessi.

L’innovazione di valore non è solo innovazione tecnologica o un approccio commerciale pionieristico, ma invita a riflettere sulle modalità per rendere la concorrenza irrilevante, guardando soprattutto ai non-clienti e creando nuovi spazi mercato incontaminati.

Obiettivi d’impresa secondo la Blue Ocean Strategy:

Capire le effettive esigenze della clientela (domanda) offrendo nuove soluzioni (Oceano blu). Neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti un prodotto sostitutivo e più interessante. Cogliere la domanda come opportunità di crescita redditizia creando, sulla base delle analisi degli oceani rossi, nuovi oceani blu.

Strumenti innovativi per un 2009 senza sorprese.

Lp Associati Group ha in serbo per Voi strumenti innovativi e, oggi come oggi, imprescindibili per le imprese che desiderano evolversi. Questi strumenti sono tutti applicabili all'organizzazione e gestione dell'azienda, all'area commerciale, al marketing strategico, nell'approccio al mercato e alla comunicazione:

- La Blue Ocean strategy: non solo consolida la presenza dell'azienda in mercati già battuti, ma identifica nuove nicchie di mercato senza concorrenza e posiziona l'impresa in una situazione di alternativa strategica unica.

- La Teoria dei Vincoli (TOC): punta tutto sull'innovazione di Valore e consente all'azienda di migliorare-accelerare le proprie performance, individuando prima e gestendo poi, i vincoli che rallentano il sistema.

- Il Marketing del Trading-up: un fenomeno di massa diventato negli ultimi anni una vera è propria rivoluzione sociale attuata dai consumatori e già assecondata (con grande successo) da molte aziende nei settori B2B e B2C.

Un incontro e un brain storming, a scopo conoscitivo, potrebbero portare a ottimi spunti di Vostro interesse.

Prodotti del neo lusso e prodotti del lusso tradizionale: differenze sostanziali.

I beni del neo lusso o lusso accessibile offrono al consumatore un alto livello qualitativo. Chi pratica il trading up si aspetta che i prodotti siano privi di difetti e che funzionino come previsto. Molti beni del neo lusso sono di natura artigianale, benché non siano fatti o assemblati completamente a mano. Nel processo di produzione ci sono comunque delle fasi che richiedono un intervento umano... oppure nella progettazione vengono date caratteristiche estetiche e di unicità direttamente dal designer.

I beni del vecchio lusso o lusso tradizionale, al contrario, non sempre si distinguono per uno standard produttivo di qualità consolidata, bensì spicca il fattore artigianale e del “fatto a mano”. La Rolls Royce, ad esempio, viene interamente assemblata a mano. I capi d’alta moda sono cuciti da artigiani. I vini superpremium, durante la lavorazione, contengono fasi artigianali minuziose. Il lusso tradizionale, spesso, ha limiti di volumi unitari, ed i prezzi decollano a causa del contributo umano.

Prodotti che cambiano:

Una case history interessante è quella di Mercedes-benz... In passato aveva un’immagine da vecchio lusso, come un country club inglese tradizionale per una elite ben definita. Nel corso degli anni il prodotto Mercedes si è sempre più democratizzato (non per tutti, ma molto più accessibile). Possiamo paragonarlo oggi ad un Centro Benessere esclusivo.

3 PERCORSI, UN OBIETTIVO: VENDERE (percorsi finanziati dalla Camera di Commercio di Brescia)

Se un'azienda è vista come un insieme di processi interdipendenti ossia come una catena, il cliente è l'anello più importante di essa. Quindi un'organizzazione di successo deve possedere un meccanismo intrinseco, che la porti alla comprensione continua ed alla soddisfazione delle esigenze di tutti i propri mercati, acquisiti e potenziali. Quali sono le azioni necessarie per mettere in pratica il nostro meccanismo di soddisfazione del cliente? Qual è il criterio che porta le persone ad acquistare un prodotto? Quali sono gli elementi che ci contraddistinguono dalla concorrenza? LP Associati Group si propone di rispondere a queste e ad altre domande, presentando un approccio metodologico solido e rigoroso, costituito da 3 differenti percorsi, affinché l'esplorazione di diversi mercati e la fidelizzazione di nuovi clienti sia gestita in maniera professionale senza improvvisazioni, sprechi o imprevisti.

Obiettivo dei Percorsi

Fornire ai clienti gli strumenti necessari alla riqualificazione dei servizi resi agli operatori, con l'analisi delle strategie attuali dell'impresa e la definizione di progetti strategici e azioni innovative di marketing, in prospettiva della definizione di un'offerta irrifiutabile per il cliente, con particolare attenzione all'aspetto dell'innovazione, al fine di favorirne l'affermazione sul mercato e consolidarne la competitività.

A chi ci rivolgiamo

Alle piccole e medie imprese commerciali e dei servizi, operanti nella città e nella provincia di Brescia, con numero di dipendenti non superiore a 20. LP Associati Group fornirà ogni informazione dettagliata riguardo alla pratica di inoltro della domanda di contributo, che verrà predisposta ed inviata dall'azienda partecipante al corso.

Contenuti dei Percorsi

Per le aziende che hanno già chiaro un obiettivo commerciale da raggiungere, ma non conoscono il percorso migliore per poterlo attuare, si propone un corso mirato a:

Costruire un piano di marketing realmente efficace

Durante la giornata saranno introdotte nozioni legate allo strumento della Teoria dei Vincoli denominato "Albero dei prerequisiti". Si tratta di uno strumento di pensiero che guida le persone nel difficile percorso di sviluppo di un piano di marketing di successo e che permette di affrontare anche gli obiettivi più difficili, con rigore e sistematicità.Per le aziende che ritengono che la propria capacità di progettare, produrre e spedire i prodotti sia superiore alla capacità di venderli, LP Associati Group propone un corso mirato a:

Sviluppare offerte irrifiutabili per i clienti

Durante la giornata saranno introdotti i modelli proposti dalla Teoria dei Vincoli, dedicati alla ricerca di spazi di mercato incontrastati. Si tratta di un set di strumenti logici, che guidano il processo di ragionamento nell'individuazione e nella realizzazione di soluzioni vincenti. L'applicazione di questi strumenti alle attività di marketing e vendite aumenta significativamente la percezione di valore da parte del cliente.Per le aziende che ritengono di essere quotidianamente impegnate in una battaglia senza fine per ritagliarsi uno spazio redditizio nel mercato in cui operano, LP Associati Group propone un corso mirato a:

Analizzare il mercato di riferimento per l'individuazione della curva del valore

Il corso si propone di presentare, tramite un approccio che ogni tipologia di organizzazione può utilizzare, un modo completamente diverso e innovativo di guardare il proprio mercato. Le aziende, seguendo questo metodo, non sono più guidate dalle regole del mercato ma ne creano delle nuove, che consentono di aprire a mercati incontrastati, in cui la crescita è garantita. Il punto di partenza? L'individuazione della propria curva del valore.

Per informazioni relative al bando rivolgersi presso:Ufficio incentivi allo sviluppo economicoSportello contributiVia Einaudi, 23 - II pianoTel. 0303725.306 / 281 / 335 Telefax 0303725364e-mail: Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot. Abilita Javascript per vederlo.