Aggiungi ai tuoi prodotti o servizi l’innovazione di valore e assapora i benefici di nuove opportunità nel mercato

La Value innovation mette sullo stesso piano sia il valore che l’innovazione, unisce l’innovazione al valore per il compratore.

Le quattro azioni fondamentali della Value innovation

Per creare una proposta di valore che attragga la massa dei consumatori, chi ragiona secondo la logica strategica della Value innovation si pone quattro domande fondamentali:

- Quali sono i fattori che il nostro settore ritiene scontati e invece potrebbero essere eliminati?

- Quali sono i fattori che potrebbero essere ridotti notevolmente sotto gli standard propri del settore?

- Quali sono i fattori che potrebbero essere elevati ben al di sopra gli standard propri del settore?

- Quali sono i fattori che potrebbero essere creati ex novo in quanto mai offerti prima al settore?

Eliminare, ridurre, elevare, creare sono le azioni fondamentali della Value innovation. La prima aiuta i manager a considerare quali sono i fattori che effettivamente rappresentano valore per i clienti e quanti vengono proposti per inerzia del mercato. Spesso ciò a cui i compratori danno valore cambia radicalmente, ma le aziende che offrono prodotti o servizi non se ne accorgono, impegnate più a confrontarsi con i concorrenti che co-creare con i clienti. La seconda domanda vuole individuare tra prodotti e servizi quali sono stati sovradimensionati per esigenze competitive. La terza spinge i manager a individuare ed eliminare i compromessi che il settore ha imposto ai clienti. La quarta permette di andare oltre i confini prestabiliti dal settore e ridisegnare la propria proposta di valore ai clienti.

Il consumatore non è più lo stesso... di prima.

Chi non si innova è perduto. Le imprese non hanno più a che fare con il target di prima.In modo particolare è cambiata la middle-class, il segmento di consumatori più numeroso. Non sta più dentro i confini del proprio segmento (Marketing del Trading-up), straripa, non gli piacciono più i prodotti creati su misura.

I prodotti “medi” vengono considerati “mediocri” e non è solo un giro di parole. Tutti i segmenti dei consumatori si sono comunque evoluti, dai “no frills” a “l’Elite”. I motivi del fenomeno sono tanti e ampi, possiamo sintetizzarli in due gruppi:

- Motivi sociali: è cambiata principalmente la struttura della famiglia, di conseguenza il suo potere d’acquisto e le discriminanti all’acquisto.

- Motivi culturali: la globalizzazione dell’informazione (soprattutto dei new Media) ha reso più curioso e più colto il consumatore, trasformandolo da passivo ad attivo con una forte tendenza verso l’autogratificazione e la crescita personale.

Ripensare tutto partendo dal cliente... oggi è una certezza per le imprese.

Recenti studi sociali e di marketing, a livello internazionale, hanno dimostrato che il comune denominatore delle imprese, oggigiorno, è la conquista di nuovi spazi di mercato, incontaminati e privi di concorrenza. Raggiungere questi Oceani Blu (Blue Ocean Strategy) non è per niente facile, ma necessario per la sopravvivenza della specie-impresa. Diventa quindi imprescindibile applicare un’innovazione radicale, dalla cultura del management, alla gestione del cambiamento, fino all’immissione continua di Valore una volta raggiunto il successo grazie ad una “offerta irrifiutabile” al cliente (Teoria dei Vincoli TOC).I successi di Nike, Apple, e tanti altri... dimostrano che anche aziende leader in settori ricchi di concorrenza, hanno dovuto compiere questo “balzo innovativo” per non rimanere imbrigliate in uno “stallo sociale” prima e in uno stallo produttivo poi (vedi Levi’s).In realtà non è vincolante se un’azienda è leader o non è leader del proprio mercato, se è grossa o piccina, il cambiamento è necessario comunque, perché è cambiato l’orientamento al mercato: è cambiato un’altra volta il consumatore... oggi bisogna ripensare tutto partendo dal cliente (processo di co-creazione).

Oceano Rosso e Oceano Blu... la scelta per le aziende è sempre più etica: abbandonare i competitors!

Molte aziende oggi si trovano in un mercato caratterizzato da forte competitività. Il punto è: come emergere in un mercato ad alta competitività senza instaurare una continua lotta con i concorrenti?Possiamo pensare al mercato suddiviso in due segmenti: mercato conosciuto, che chiamiamo Oceano Rosso; e mercato sconosciuto, Oceano Blu. Il primo passo per qualsiasi azienda, di qualsiasi settore è prendere una decisione riguardo a: "in quale di questi 2 segmenti voglio capitalizzare i miei sforzi commerciali?". L’approccio strategico è decisamente diverso.

Caratteristiche Oceano Rosso:

• E’ il mercato in cui tutte le aziende si focalizzano

• Comprende tutti i settori

• Prevede una continua lotta tra competitor per aggiudicarsi una maggiore porzione di spazio all’interno del proprio settore

• La concorrenza globale tende a innalzare notevolmente l’offerta e a ridurre i margini di profitto

• Ogni attività per la differenziazione dei prodotti porta a crescite dei costi elevate

• Gli utili sono sempre più ridotti

Obiettivo commerciale dell’azienda: Massimizzare la domanda attraverso i criteri di competitività noti (benchmark di prodotto, guerra dei prezzi, commodity).

Caratteristiche Oceano Blu:

• Idee innovative

• Creazione sviluppata attraverso “mosse strategiche”, definite come un insieme di azioni e decisioni manageriali legate all’offerta di nuovi prodotti/servizi per la creazione di nuovi mercati

• Non si utilizza il benchmark come mezzo strategico ma si utilizza una diversa logica strategica “innovazione di valore”:

L’innovazione di valore è più di una semplice innovazione: rappresenta una strategia che abbraccia l’intero sistema delle attività di un’azienda. L’innovazione di valore richiede alle aziende di riorientare l’intero sistema per arrivare a un aumento significativo del valore creato, per gli acquirenti e per sé stessi.

L’innovazione di valore non è solo innovazione tecnologica o un approccio commerciale pionieristico, ma invita a riflettere sulle modalità per rendere la concorrenza irrilevante, guardando soprattutto ai non-clienti e creando nuovi spazi mercato incontaminati.

Obiettivi d’impresa secondo la Blue Ocean Strategy:

Capire le effettive esigenze della clientela (domanda) offrendo nuove soluzioni (Oceano blu). Neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti un prodotto sostitutivo e più interessante. Cogliere la domanda come opportunità di crescita redditizia creando, sulla base delle analisi degli oceani rossi, nuovi oceani blu.