Part 2. Le ricerche qualitative, “l’inconscio” del target.

Le ricerche qualitative, vengono commissionate per approfondire la conoscenza di un fenomeno, evidenziandone la complessità e facendone emergere le caratteristiche determinanti.Questo tipo di ricerche utilizzano tecniche ben precise (interviste individuali, focus group, osservazioni) che consentono di individuare le manifeste interrelazioni tra le variabili che costituiscono il fenomeno in esame. Le variabili vanno dalla sfera più “esterna” a quella più profonda e inconscia (per esempio variabili sociali, sulla cultura, sul valore, motivazionali, relazionali, ecc...).

Le ricerche qualitative si realizzano con pochi soggetti test (spesso una decina di persone) e sono caratterizzate dall’utilizzo di tecniche flessibili adattabili alla situazione, saggiamente utilizzate dall’esperienza e dalle capacità del ricercatore. Questa “ricchezza” e conoscenza vengono ottenute solo in questo modo e non con ricerche statistiche. Le ricerche qualitative non hanno rilevanza statistica, ma grazie alla loro forza di penetrazione spesso ispirano e forniscono al committente nuove strategie di marketing-comunicazione e nuovi percorsi commerciali che sfociano in piani operativi veri e propri.

Part 1. Tipologie di indagine e progetto di ricerca, metodologie per un piano strategico.

Per far fronte alle crescenti difficoltà d’interpretazione dei mercati e per facilitare i processi decisionali, le imprese hanno sempre più bisogno di informazioni puntuali, aggiornate e attendibili, capaci di orientare strategie e azioni.

I consulenti in materie strategiche esperti di comunicazione di solito affrontano questi contesti con 3 tipologie di ricerca.

• Le ricerche “esplorative”, realizzate per raccogliere informazioni su un problema, elaborare ipotesi dettagliate, approfondire un tema specifico.
• Le ricerche “descrittive”, realizzate per comprendere e misurare le caratteristiche di un determinato fenomeno, richiedono che il problema sia chiaramente definito.
• Le ricerche “causali”, realizzate per spiegare i fenomeni descritti attraverso l’analisi delle relazioni tra variabili.

Queste tre dimensioni spesso convivono all’interno di un progetto di ricerca.

Fidelizzazione: un approccio moderno al mercato e alle strategie di mercato.

Ciascun cliente ha un valore strategico ed economico, attuale ed espresso, ma soprattutto, un valore prospettico e potenziale da identificare e far emergere. La fidelizzazione può fondarsi quindi su un’attività pianificata e deliberata di relazione costante con i propri clienti, che non si concentri solo nei pressi, precedenti o successivi, dell’acquisto.

Nasce quindi l’idea del Marketing relazionale, un nuovo strumento figlio dei nostri tempi e dal potenziale enorme. Elemento essenziale perché ciò si realizzi, nonché punto di partenza per ogni azienda orientata al mercato, riguarda “la cultura del cliente” che da esclusivo appannaggio del marketing deve diventare patrimonio ed elemento di pianificazione di tutte le attività dell’impresa.

Il ciclo del Marketing relazionale:

• Identificazione e descrizione della clientela attuale. 
• Differenziazione dei clienti in base al valore economico attuale e potenziale. 
• Interazione con i clienti. 
• Personalizzazione dell’offerta. 

Uno strumento finanziario al passo con i tempi.

Per realizzare il proprio progetto d’impresa, l’imprenditore investe in risorse per una costante creazione di valore e per garantire nel tempo continuità, anche in periodi di incertezza. Purtroppo i metodi tradizionali di budgeting non tengono conto degli imprevidibili e attualissimi rischi di impresa.Occorre assumere una misura di valore “modificata al rischio”... ciò comporta di stimare (qualitativamente e quantitativamente) la rischiosità dell’investimento e soprattutto intraprendere azioni di controllo e riduzione della stessa. Minimizzando l’impatto dei potenziali eventi negativi e massivizzando gli effetti prodotti da quelli positivi.Il risk management diventa affidabile se pianificato in tutti i suoi aspetti. Risulta fondamentale quindi, che vengano affiancati, all’imprenditore, partner di consulenza con competenze specifiche in settori estremamente specializzati come: la finanza innovativa, i piani operativi di marketing e la comunicazione d’impresa. Monitorare e prevedere la gestione aziendale diventerà una delle capacità e delle virtù più vincolanti per le imprese del futuro.

Le fasi del processo di Risk management:

• Attività di controllo.
• Informazione e comunicazione.
• Identificazione degli eventi.
• Valutazione del rischio.
• Risposta al rischio.
• Monitoraggio continuo.

Un mezzo ad altissimo coefficiente di successo.

Il direct mailing funziona, eccome! Poste Italiane, in collaborazione con Eurisko, hanno creato Audimail, lo strumento che fornisce risposte e informazioni di grande interesse per gli investitori pubblicitari e gli operatori del settore che vogliono utilizzare il direct mailing nelle loro campagne di comunicazione.I risultati sono sorprendenti, il 91% delle famiglie coinvolte nell’indagine ha ricevuto almeno un mailing al mese. Sul totale dei mailing indirizzati personalmente agli individui, il 92% è stato aperto ed esaminato (in media per 4,2 minuti), il 46% ha suscitato interesse, il 22% ha indotto ad un’azione (se richiesta).Il direct mailing è quindi un mezzo di comunicazione poco affollato, di grande attenzione e reattività da parte del destinatario.

Pianificare la comunicazione di un prodotto o servizio con questo strumento però comporta un piano operativo e strategico funzionale, investimenti mirati, e grande conoscenza degli strumenti di comunicazione e marketing... per colpire direttamente il target, senza dilapidare risorse ed energie.

I fattori che inducono ad aprire una comunicazione pubblicitaria e i motivi di interesse:

• La notorietà del mittente.
• Curiosità per il contenuto.
• La presentazione grafica.
• Per le famiglie l’aspetto economico è al primo posto.
• Per le comunicazioni personalizzate domina l’aspetto informativo.