Ristagno delle vendite? Passateparola!

Sono passati più di 25 anni da quando nel 1982 il jingle, di un noto ammorbidente inglese, inneggiava alla pratica del passaparola. Da allora l’atto di influenzare gli acquisti esercitato da consigli di persone fidate, il passaparola appunto (o Advocacy), continua a essere uno dei principali motori di spinta agli acquisti. Lo si evince anche da una ricerca messa a punto da Weber Shandwick sugli effetti della brand advocacy, ovvero la forza del passaparola generato dagli ambasciatori di un marchio, sul mercato odierno. Basata su oltre 4.000 interviste ondine condotte su un campione di consumatori di quattro paesi europei(Gran Bretagna, Germania, Spagna e Italia), l’indagine analizza cinque categorie merceologiche quali televisori, telefonia mobile, personal computer, automobili e alcolici sottolineando quanto l’advocacy sia un elemento chiave per la crescita di un brand ed in grado di essere 5 volte più efficace di strumenti convenzionali di promozione per la capacità di generare nuovi e fedeli clienti.Come un contagio il passaparola si apre la strada tra i mercati sempre più frammentati facendo perno sulla fiducia che il destinatario del messaggio ripone nella sua fonte di informazioni, nonché sull’essenza informale delle opinioni scambiate. Trova, inoltre linfa vitale nelle nuove forme di comunicazione potenziate dal web per mezzo delle quali assume una velocità e un’amplificazione maggiori rispetto al passato. Altamente efficiente, l’advocacy sta ampiamente dimostrando la sua efficacia nell’atto di vendita tanto da convertire il 50% delle attività di passaparola in acquisti.

Finanza innovativa. Per combattere la “pigrizia” delle Pmi italiane.

Per le imprese europee è sempre più pericoloso rimanere confinate nella propria nicchia: il mancato avvio da parte loro di processi di sviluppo pare ora frutto più di una sorta di pigrizia che dell’esistenza di oggettivi limiti congiunturali. Si consideri d’altronde che le imprese statunitensi, reduci dal down-sizing (razionalizzazione della struttura e snellimento organizzativo per effetto di processi di rifocalizzazione sul core business), potrebbero assumere una posizione competitiva più aggressiva nei mercati di tutto il mondo. All’interno del panorama europeo, le imprese italiane sono quelle che dovrebbero innescare con urgenza l’auspicato processo di sviluppo e innovazione.

Ricercare l’equilibrio finanziario fin dall’inizio, questo è il segreto del successo di un’impresa.

Spesso le nuove imprese sono caratterizzate dal mancato raggiungimento dei volumi di vendita necessari a coprire i costi fissi aziendali. Ciò si verifica per vari fattori, dall’inesperienza, alla non acquisizione del target, ecc... L’obiettivo è quello di raggiungere il break-even per garantire la sopravvivenza del business. Le neo imprese necessitano di capitali per sostenere la fase di start-up per le seguenti ragioni:

• 1 Investimenti finalizzati al concepimento e sviluppo del progetto
• 2 investimenti finalizzati alla predisposizione della capacità produttiva
• 3 Investimenti in capitale circolante.

Dando per assodata la validità strategica del progetto imprenditoriale, la nuova impresa, in aggiunta al capitale di rischio eventualmente apportato dai suoi soci fondatori, può reperire risorse attraverso diversi canali:

• 1 Venture capital
• 2 Altre imprese
• 3 Mercati del capitale di rischio
• 4 Credito bancario e parabancario
• 5 finanziamenti pubblici

Il business plan rappresenta lo strumento ideale per dimostrare la realizzabilità e profittabilità del proprio progetto imprenditoriale. Il business plan è lo strumento con il quale l’investitore avvia tutte le valutazioni in merito all’opportunità di investire ed il potenziale ritorno. Più il business plan è dettagliato ed esplicativo e più ci sono possibilità di raggiungere gli obiettivi prefissati, meglio quindi, affidarsi a professionisti con competenze straordinarie in strategie di finanziamento e di mercato... si noti che le ricerche sulle opportunità di investimento esaminate dagli investitori istituzionali indicano che solo 10 progetti su mille ottengono dei finanziamenti... la qualità e la competenza in questi casi contano.

Carta stampata e internet, i mezzi più utilizzati dalle aziende che operano sul territorio italiano.

Un campione di 40 aziende multinazionali operanti in Italia ha dato un voto, da 1 a 10, alla propria comunicazione. Il voto più alto, 7,55, appartiene agli eventi, il 7,33 alla pubblicità sul web... questo significa che le aziende sono molto soddisfatte degli investimenti on line. L’advertising classico raggiunge un pò più della sufficienza (6,24), a dimostrazione del fatto che le strategie di mercato stanno differenziandosi sempre di più, adattandosi ai nuovi media. Tra i media più utilizzati la stampa è sempre al primo posto, addirittura dal 100% del campione intervistato. Seguono internet con il 76% (cifra impensabile qualche anno fa), la radio a 38% e le affisioni a 28%. Scendendo nelle preferenze dei media utilizzati da queste imprese troviamo la televisione che è all’ultimo posto con il 17% degli investimenti. Questo non significa che sia un mezzo inefficace, semplicemente va centellinato, a causa dell’impatto economico delle campagne pubblicitarie sul piccolo schermo. Nuove e vecchie tendenze del fare pubblicità quindi. Il successo di internet è sicuramente dovuto al fatto che la comunicazione si può sperimentare senza grandi investimenti ed è modificabile in corsa... manna per gli strateghi del marketing.

Le nuove frontiere nelle promozioni.

Il prodotto offerto in una promozione di Self Liquidating, è oggetto di una vendita condizionata:questo vuol dire che, perché la promozione funzioni, deve rispondere a delle caratteristiche tali da far percepire il prodotto come un “premio”. Per questo, bisogna che il valore percepito sia più alto del prezzo che viene richiesto e che quest’ultimo sia vissuto come più vantaggioso di uno sconto.Non solo una questione di prezzo, ma deve rivestirsi di sogno ed agire soprattutto sull’emisfero emotivo del consumatore. E questo è il lavoro dell’agenzia pubblicitaria, che ne decreta il successo con la creatività e l’aspetto ludico per rendere piacevole e divertente il momento dell’acquisto che assume il valore di “acquisto d’impulso”. Ne fornisce anche il materiale di comunicazione ed il materiale espositivo studiato per esaltare al meglio il brand, le caratteristiche del prodotto e quella valenza emotiva che lo rende premio.