La ridefinizione del rapporto con il partner bancario.

L’abbinamento dello sviluppo delle piattaforme tecnologiche (viste dalle banche come nuovo strumento competitivo per i servizi tradizionali di cash management e di gestione dei processi di incasso e pagamento) con lo sviluppo dei nuovi servizi di gestione globale della liquidità (quali i nuovi sistemi di global cash pooling o di netting internazionale) consente agli istituti di credito più innovativi di riproporsi sul mercato come partner strategici dell’impresa, rigenerando un business (il corporate banking), ormai non considerato più redditizio dalla maggior parte degli operatori stessi. Tale servizio non rappresenta la somma di servizi prima svolti in modo non integrato quali, ad esempio, il remote banking o il cash pooling, bensì contiene elementi di maggior valore aggiunto per l’azienda, quali la massima integrazione nei suoi processi caratteristici (ciclo passivo, ciclo attivo), e consente alla banca di competere su nuove basi. Lo sviluppo dell’offerta di un servizio integrato globale, così come consentita dalle nuove tecnologie, prevede infatti, come fattore di successo, la scelta da parte dell’azienda del partner finanziario o al massimo dei pochi partner (uno per paese), con cui costruire la piattaforma tecnologica ed ancorare ad essa i principali servizi di incasso/pagamento e di gestione della liquidità richiesti. Tale operazione consente di introdurre elementi di relationship management strategica nel rapporto tra banca e impresa, rafforzando i legami tra le due controparti ed offrendo uno spazio per estendere a nuovi servizi la gamma dell’offerta stessa (ad esempio per l’utilizzo di nuovi strumenti di incasso/pagamento).Per le aziende che sono coinvolte in operazioni di corporate finance, dove il finanziamento dell’operazione rappresenta l’elemento cardine, i risvolti delle nuove tendenze nel rapporto banca-impresa rappresentano un elemento della massima attenzione. In particolare, nel caso di operazioni effettuate a livello di media impresa, il ruolo della banca capofila dell’operazione rischia di fagocitare anche le relazioni precedentemente esistenti con le banche commerciali, eliminando di fatto qualsiasi possibile giustificazione ad un intervento da parte dell’azienda oggetto dell’operazione, per negoziare i costi praticati dalle controparti finanziarie sui diversi servizi. In quest’ottica l’azienda può conseguire nuove opportunità se riesce a coinvolgere nello sviluppo della piattaforma tecnologica o dei servizi di cash management internazionale un partner bancario differente dagli istituti che hanno strutturato l’operazione, allo scopo di diversificare le partnership bancarie, ottimizzando il profilo qualità/costo dei servizi finanziari stessi.